『QUEST』フォーミュラについて、ボクが個人的に「大切だな」「重要なポイント」って感じた部分を集めてみた。
何のために…。
ボクが文章を作成するときのチェックリストとして使うため。効率よくLP作成できないかな～、と思って。
目次
Qualify（絞り込む）
ここでの目的は「文章の対象となる読者を特定する」ことだ。
通販番組でいうところの「あなたはこんな悩みを抱えていませんか？」って視聴者に問いかける部分ね。
-
- この文章はどんな人に向けている？
- その人はどんな悩み・問題を抱えている？
- その人の抱えている悩み・問題を「簡潔に」洗い出せているか？
- その悩み・問題を解決しないとどれだけ不幸な未来が待ち受けているか？
- これから提示する価値・方法は、どんな人のどんな悩み・問題を解決するのか？
- その価値・方法はどんな人の、どんな悩み・問題には役に立たないのか？
ここで意識すべきことは、想定する読者に自信が抱える悩みや問題を自覚させること。そうすることで「この文章は自分(読者)にとって読む価値がある」と強く印象づけさせる。
Understand（共感する）
次にすべきは「(書き手)がどれだけ読者の悩み・問題を理解しているか」共感を示すこと。読者が抱える悩み・問題を深く掘り下げていくんだ。
自分がどれだけその問題に悩んでいるか、理解してくれる人の話なら聞こうと思うものね。読者が悩む問題について理解を示し共感して寄り添う姿勢を文章で見せていくことが大切なのね。
そして読者の悩み・問題の深い部分にまで理解・共感するためにもリサーチが超重要になる。リサーチが浅いと理解・共感も浅くなり読者を「このまま文章を読み進めよう」という気にはさせられないからね。
- その悩み・問題がどれだけ深刻で根深いものか掘り下げられているか？
- その悩み・問題について詳細かつ繊細に表現できているか？
- その悩み・問題について「私(書き手)も同じ痛みを感じている」ことを伝えられているか？
- その悩み・問題をそのまま放置すればどれだけ悲惨な未来が訪れるかイメージさせられているか？
- そしてこの悩み・問題が解決されるとどんな”幸福な未来”が訪れるかを描けているか？
- だからこそ「何としても解決しなくちゃいけない」という印象を与えられているか？
いわば傷口をグリグリ抉り塩を塗り込むことが大切。痛みで読者の頭をいっぱいにさせたところで『治療薬』の存在を見せる…ってところまでがワンセット。
…なかなかに酷い喩えね。
この『治療薬』については、その存在を明らかにしてもいいが一部に留める。全容を見せずに好奇心をあおることがカンジンだ。
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なお自分(読み手)が過去に同じ体験をしているなら、その事実に基づいたストーリーを絡めていくこと。そうすることで読者はより文章に惹きつけられていくし書き手に対しても強い信頼を覚えていっく。
“事実に基づいた”って所が重要ね。
ウソ並べ立てたストーリーは薄っぺらくて、かえってうさんくささが増すからね。自分が同じような体験をしていないならストーリーは書かない方が良い。
Educate（啓発する）
ここは読者に対して解決策を提示するステップだ。具体的には自分が提示する価値(製品やサービス、方法など)の紹介だね。
Understand（共感する）で見せた『治療薬』の全容を明らかにしていくのね。
それと同時に、この『治療薬』を手に入れることで悩み・問題が解決した”幸福な未来”にどれだけ近づけるのかを明示していく。
- 提示する価値が読者の抱える悩み・問題へどうつながるか説明できているか？
- 文章や価値への信頼感を呼び起こせる証明を提示できているか？
- その証明は客観的で信頼のおける情報であるか？
- 読者の疑問・不信を先回りして潰せているか？
- 読者がこの価値を手に入れない理由を先回りし論破できているか？
要は『治療薬』の信頼性を説いて「何としても手に入れたい」気持ちにさせていく。
信頼性を説いていくためにはどんな情報を与えていけばいいのかしら？
信頼性ある証拠とは
色々あるけど、次のような要素のある情報・証拠はがぜん信用される。
- 視覚的情報(図・グラフなど)
- 客観的証拠(公正な機関が発するデータの引用など)
- 実際の事例・利用者の声など
- 有名人・著名人による推薦文
ただEducate（啓発する）で注意したいのがまだ売り込んではいけない、ということだ。
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このタイミングではまだ読者は「欲しい」という気持ちになっていない。なのに売り込んでしまうと読者は警戒してしまう。
「こんなに凄いんです！」ではなく「こんな特徴やメリットがありますよ」を語るに留めておくってことね。
Stimulate（興奮させる）
ここからいよいよ売り込みだ。提示する価値が有する特徴・メリットを余すところなく明らかにしていく。コレが手に入ればどれだけ素晴らしい”幸福な未来”が訪れるのか、伝えることに終始する。
ここでようやく「これを何としても手に入れたい」という気持ちを煽っていくのね。
- 提示する価値の特徴・メリットを余すところなく語れているか？
- 提示する価値がどのように”悩み・問題”を解決するか説明できているか？
- この価値が他と比較してどれほど優れているのか明示できているか？
- 特典・保証・希少性などを強調できているか？
- 手に入れることでどのように”幸福な未来”へ導いていくのかイメージさせられているか？
- 手に入れないことでどれだけの損失・コスト・潜在的なリスクが発生するか明らかにできているか？
いわば手に入れればどれだけメリットがあって、手に入れないことでどれだけのリスクを被るか…「天国と地獄」の落差を読者の頭の中へ具体的に描いていく。
「天国と地獄」ねぇ…。何となくはわかるけど、具体的にどうすればいいのか…。
- 『Qualify（絞り込む）』で触れた点にもう一度言及する
- 『Understand（共感する）』で示した解決策がどれだけ効果的か説明する
- 『Educate（啓発する）』で提示した特徴・メリットを”幸福な未来”へ結び付けていく
この3つを一気にやるのが『Stimulate（興奮させる）』だ。
なるほど。いわば「Q・U・E」で張り巡らせた伏線を「S」で回収していく感覚なのね。
Transition（変化させる）
ここでは提示する価値を入手するための具体的な行動を提示する。クロージングであり最後のまとめになる部分だね。
ここまで読み進めた読者を逃がすことなく購買まで到達させるのが目的。そのためにも次の要素を配置していく。
- 注文フォーム
- 定価
- 売価
- 限定性
- 保証
- 利用者の声
- 追伸
いわば「最後の一押し」だね。「この瞬間に手に入れなきゃダメだよ」「このチャンスはもう2度と来ないよ」という煽りをする。
通販でいうところの「いまなら定価○○円のところ半額の…」とか「今から30分以内にお電話いただければ…」とか「今回限定、もう1つセットで同じ値段…」とかに該当する部分ね。
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いやぁ…。サクッとまとめるつもりだったんだけど、気付いたら結構な文字量になっちゃったなぁ。
「1記事2000字縛り」とかどこ行っちゃったのかしらね？「1記事1時間以内」とか言ってたけどその辺もどうなのかしら？
3000字近いし、2時間近くかかりました…。QUESTフォーミュラ自体が結構深い内容だし…そもそもこれは私的なメモだから大目に見てよ。
ありがとうございました。